Udgivet i Skriv en kommentar

Den Fine linje mellem persistens og Stalking!

I salg er der en fin linje mellem persistens og stalking. I min erfaring, med undtagelse af perspektiver, der allerede er der salgsprocessen, tegnes at linje som regel på om en gang hver 6 uge. Så at du har kun en gang hver 6 uge til at gøre en direkte indtryk på dine “B” og “C” liste over kundeemner, hvordan kan du gøre sikker på disse opfølgende samtaler har den største mulige virkning?
Lad os gå tilbage til videnskaben om salg, og dissekere en typisk åbning opfordring at jeg høre 80% af tiden når jeg coaching sælgere:
“Hej Maria, dette er Colleen fra engagere sælgende. Hvordan har du det i dag? Enestående. Jeg bare ringer til check-in og se, om noget har ændret sig siden sidste gang, vi talte?”
Har du øje på hvad der er galt med denne oplukker – og hvorfor? Jeg ser mindst tre store fejl, en som kan koste dig et potentielt salg.
Fejl #1: “hvordan er du i dag?”
Please, please, venligst brug aldrig en indledende redegørelse, der starter med “hvordan er du i dag!” Hvorfor? Fordi alt det gør minde dine kunder af alle disse spisetid opkald de modtager fra telemarketingfolk. Er du en telefonsælger? Jeg tænkte ikke så. Så ikke opfører sig som en!
Desuden, tror du virkelig, at dine kunder rent faktisk tror, at du selv lytter til svaret? Du lytter til svaret? Naturligvis ikke. Så husk: dine kundeemner se gennem denne åbning spørgsmål lige så nemt som du gør når det er en telefonsælger (eller mindre professionel sælger) ringer til dig.
I stedet, prøve denne rapport-vindende sætning: “Gjorde jeg fange dig på et dårligt tidspunkt?” Dette virker godt, fordi den påpeger den indlysende, og det gør kunden grine. Selvfølgelig er det et dårligt tidspunkt! Enhver ikke-registrerede opkald er en afbrydelse, og ingen afbrydelse kommer nogensinde på en “god” tid. Efter alt, hvis alle dine kunder brugt deres dage, bare venter på deres skrivebord for dig at ringe, ville så salg være alt for let!
Fejl #2: “anmoder jeg bare tjekke ind og…”
Er du deres mor eller deres salg rep? Seriøst, er du virkelig ringer bare for at tjekke ind eller tjekke op? Hvis ja, har enten du fået en masse mere tid på dine hænder end jeg gør, eller andet, er det tid til seriøst at overveje en karriere forandring!
Først, start ved at fjerne ordet “bare” – det gør du lyd uvigtige, og dit opkald, synes som en eftertanke. I stedet, erstatte det med noget som: “Den sidste gang vi talte, du…” Ved at tage kunden tilbage til sidste gang du talte, du minde dem om dit forhold, og bevise, at du medbringer på hvad du blev bedt om eller lovede at gøre. Intet bygger bølgelængde bedre end en løftet holdt. Og som bekendt rapport fører til tillid, og tillid fører til loyale kunder.
Fejl #3: “… at se, om noget har ændret sig siden sidste gang talte vi.”
Du skal ikke være vag. Disse dage, din udsigter ikke har tid til at forsøge at dechifrere hvorfor du ringer – og heller ikke dig.
Ifølge en undersøgelse foretaget af den amerikanske Association Professional arrangørerne, har den gennemsnitlige udøvende magt over 52 timer af ufærdige arbejde på deres skrivebord hver dag. Vores erfaring i dagens marked viser, at hvis et kundeemne ikke forstå formålet med dit opkald inden for de første 30 sekunder, 99 gange ud af 100, de vil simpelthen mister interessen, stopper med at lytte og begynde at lede efter en måde at få dig ud af telefonen. (Er sætningen, “Behage sende mig nogle oplysninger,” lyder det bekendt?)
Oplyse op foran præcis hvorfor du ringer, og dine kundeemner vil sætte pris på din åbenhed. For at fuldende, hvad vi startede som svar på fejl #2, prøve at binde din indledende redegørelse tilbage til noget bestemt klienten anmodede om på din sidste interaktion, som: “den sidste gang vi talte, du nævnte, at du ville have mig til at ringe, før vi havde en prisforhøjelse…” eller “sidste gang vi talte, de nævnte, du var på udkig efter konsulenter med erfaring i banksektoren.”
At bryde reglerne
Af den måde – er der måder, du kan holde kontakt med dine kundeemner oftere end en gang hver 6 uge, og stadig ikke kan betragtes som en stalker. Bare bruge en kombination af direkte kontakter (telefon) med indirekte kontaktpersoner (e-mail eller post).
Jeg har faktisk fundet, at bruge telefonen udelukkende ikke er generelt, den bedste måde at holde kontakten med udsigterne. Jeg anbefaler i stedet, at sælgere bruger forskellige måder til at nå deres perspektiver.
Blande en telefonsamtale med en e-mail, og derefter senere måske sende dem en individualiseret papirkopi mail brik – ikke en generisk corporate brochure, men noget, der er relevante for dem, ligesom en artikel du klippet fra et magasin med en personlig bemærkning, en fest-kort anerkende deres firma jubilæum eller en invitation til din åbent hus.
For at få dig i gang, kan du prøve følgende tidsplan:
-Uge 1: Opfølgning kalder med handlingspunkter bemærket for den næste direkte kontakt.
-Uge 3: Virksomheden e-mail nyhedsbrev, annoncering eller artikel. Det er faktisk ligegyldigt hvad, forudsat det er indholdsrige og ikke en reklame. Jo, er denne kontakt beregnet til at øge din troværdighed, ikke svække den.
-Uge 4-5: en anden indirekte kontakt som en fødselsdag eller mærkedag, kort, en note i posten med et avisudklip, de kunne være interesseret i, eller en e-mail med en nyhedsinteresse artikel om deres industri. Denne kontakt er designet til at styrke din personlige forhold, og hjælpe dig med at opbygge rapport.
-Uge 6-7: følge igen med en anden direkte telefonopkald.
Endelig et sidste godt råd: når du foretager en opfølgende opkald, så sørg for du er aldrig i en position, hvor du stadig tænker om hvad du vil sige mens telefonen ringer. Selv hvis du er en veteran sælger, afhente en pen og script de første 45-sekunders “oplukker” af din næste opkald lige nu. Kigge i et spejl, og sige det højt.
Vil du lytte til dig? Hvis ikke, hænge op, og prøve noget andet!

Udgivet i Skriv en kommentar

At sikre et amerikanske kommercielle realkreditlån

Hvad er den mest effektive måde at sikre os kommercielle pant? Arbejde med et pant mægler, der har specialiseret sig i dette område. Hvis du har nogensinde anvendt for et lån, er du fortrolig med bjerget af papirarbejde du skal udfylde under processen. Långiver tager ansøgerens oplysninger, løber det troede deres retningslinjer og formler og efter at have ventet mange uger, er truffet afgørelse til enten godkende eller afvise lånet. Hvis det godkendes, kan at transaktionen fortsætte. Hvis der nægtet, har ansøgeren til at begynde processen forfra igen.
Amerikanske kommercielle realkreditinstitutterne bruge retningslinjer svarer til dem, der anvendes ved ansøgning om et bolig lån. Ansøgeren skal fremlægge en god grund til brug for lånet. Egenskaben skal have en acceptabel anslåede værdi. Placeringen af egenskaben anses også. Kredithistorie af ansøgeren, herunder de finansielle betingelser for erhvervslivet er grundigt undersøgt. Derudover kræver kommercielle realkreditlån betydelig sikkerhedsstillelse til sikring af lånet. Dette kan være i form af business udstyr eller lager, personlige eller andre egenskaber, tunge maskiner eller ethvert aktiv med en betydelig værdi.
Men selv mest forberedt omhyggeligt og veldokumenterede kommercielle pant ansøgninger kan blive afvist. Når dette sker, har ansøgeren intet andet valg end at begynde godkendelsesprocessen kedelig kommercielle realkreditlån lån over igen. Uger går, mulighederne er tabt, og resultatet er stadig ukendt. Hvor mange gange vil du gå gennem denne proces?
De fleste ansøgere er enige om det korrekte svar er kun én gang. Den måde at opnå dette mål er at arbejde med en erfaren og velrenommerede amerikanske kommercielle realkreditlån broker. En mægler tager din én færdige kommercielle pant ansøgning og sender den til mange forskellige kommercielle långivere, alle på samme tid, hvilket øger dine chancer for godkendelse og sparer dig en betydelig mængde tid.
En kommerciel pant mægler fungerer med disse forskellige långivere hver dag. Mægler ved hvad hver långiver søger i en ansøgning og sender din ansøgning til dem med de bedste chancer for at godkende dit lån. Denne metode er meget målrettet. Og mæglere kun får udbetalt, når de med succes svarer ansøgeren med långiver. Deres økonomiske incitament er, hvad der motiverer dem. Allerbedst, betaler långiver den mægler gebyrer, ikke sagsøgeren.
Arbejder med en kommerciel pant mægler koster dig, sagsøgeren, intet. Arbejde med en mægler frigør din tid, så du kan komme tilbage til at køre din forretning. Arbejder med en mægler høj grad øger dine chancer for at få dit lån godkendt hurtigt. I virkeligheden, få mæglere ofte godkendelse fra flere långivere, der sætter ansøgerne i en god position til at forhandle bedre lånevilkår. Og bedst af alt, mæglere vil håndtere disse forhandlinger!
Der er så mange grunde til, hvorfor arbejde med en amerikanske kommercielle realkreditlån broker giver mening. Men det er fantastisk hvor mange ansøgere ikke drage fordel af deres tjenester. Du arbejder hårdt på at strømline din virksomhed og skære dine driftsomkostninger så hvorfor ikke strømline dine kommercielle lån godkendelsesprocessen? For hurtige resultater, skal du kontakte en amerikanske kommercielle realkreditlån broker i dag!